A Fábrica de Propostas

Se você considera a quantidade de propostas emitidas pela sua empresa um indicador de desempenho de vendas, cuidado. A sua equipe pode estar mais preocupada com o volume de propostas geradas do que com o entendimento das necessidades do cliente e o acompanhamento das oportunidades.

Por Daniel Oliveira

É comum encontrarmos empresas com verdadeiras linhas de produção instaladas em seus departamentos comerciais. Áreas inteiras trabalhando o dia todo na confecção de orçamentos e estimativas de investimento, de forma mecanizada e automática, e com pouco ou nenhum contato com o cliente.

Ocorre que as etapas mais importantes da venda são justamente a análise do problema e o desenho de uma solução aderente e financeiramente viável.

A essência da venda está em entender a necessidade do cliente e auxiliá-lo a adquirir a melhor solução.

Quando o foco sai de “entender a dor e elaborar a solução” para “colocar o máximo de propostas no mercado”, informações cruciais sobre o cliente são ignoradas, levando à emissão de uma proposta pouco aderente e com baixa chance de fechamento.

A proposta deve ser feita apenas depois de um levantamento detalhado da expectativa 

do cliente, de sua capacidade de investimento e do benefício percebido por ele. Se o cliente espera o benefício de uma Ferrari e você oferece um Fusca, sua percepção será de que a solução é insuficiente. Da mesma forma, se ele tiver investimento apenas para um Fusca e você oferecer uma Ferrari, entenderá que sua proposta é sofisticada demais.

No entanto nem sempre o cliente tem isso tão claro, e precisa de ajuda para analisar os diversos cenários e tomar sua decisão. Confeccionar a proposta em conjunto com o cliente é fundamental para concluir qual é a melhor opção.

Apenas coletar informações e enviar uma proposta, sem acompanhar as impressões do cliente de perto, aumenta seus riscos e dá oportunidade para que seu concorrente se aproxime.

O cliente percebe o trabalho de consultoria do vendedor como um valor agregado. Adora a ideia de se ser ajudado e odeia a possibilidade de comprar algo que não seja o ideal.

As organizações devem entender seus departamentos comerciais não como uma fábrica mas sim como uma clínica de especialistas, onde os vendedores atuam entendendo as dores, prescrevendo soluções e acompanhando as reações de seus clientes.

Entender a dor do paciente é metade da cura, e acertar a medicação traz confiança e o retorno do cliente.

Daniel Oliveira é sócio-diretor da Sailin Consultoria e responsável pela implantação do sistema Spik – CRM e gestão de vendas. www.sailin.com.br