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Produto "carro-chefe" da empresa

Que produto você considera como o "carro-chefe" de sua empresa? É o produto mais vendido? É o produto de maior preço de venda? Ou será o produto com maior lucratividade?

Muitas empresas consideram como seu "carro-chefe" o produto mais vendido, sem nem sequer levar em conta a lucratividade do mesmo. Principalmente aquelas que não têm uma boa determinação de custos dos produtos. Outras, que conhecem melhor seus custos, consideram como "carro-chefe" o item de maior lucratividade.

Qual delas está certa? Depende. As duas podem estar erradas. Antes de responder por que, vejamos o seguinte: o que significa "Margem de Contribuição" de um produto? Significa com quanto esse produto contribui para cobrir as "Despesas Fixas" da empresa.

Sendo assim, que produto mais contribui para cobrir as "Despesas Fixas" da empresa? É o produto mais vendido? É o de maior preço de venda? Ou é o produto de maior margem ou o de maior lucratividade? Na verdade, o produto que mais contribui para cobrir as "Despesas Fixas" é o produto que tem maior "Margem de Contribuição Total", e que também pode ser, mas não necessariamente, o mais vendido e/ou o de maior preço de venda e/ou o de maior lucratividade.

Como exemplo, vamos considerar apenas 10 produtos e determinar qual deles é o "carro-chefe". Precisamos das seguintes informações de cada um dos produtos: "Preço de Venda"; "Custo Variável"; "Quantidade de vendas". Para facilitar, vamos fazer uma tabela com estes dados.  

Produto
Preço de
Venda
(1)
Custo
Variável
(2)
Quantidade
de
Vendas
(3)
Margem de
Contribuição
(4) =" (1)" - (2)
M. de contrib.
Total
(5) =" (3)" x (4)
 
01
12,50
7,45
130
5,05
656,50
02
10,90
8,37
220
2,53
556,60
03
7,45
5,92
250
1,53
382,50
04
18,30
12,70
45
5,60
252,00
05
6,32
5,29
210
1,03
216,30
06
26,80
19,74
35
7,06
247,10
07
4,37
2,53
85
1,84
156,40
10º
08
9,74
5,76
180
3,98
716,40
09
11,25
7,45
95
3,80
361,00
10
13,90
8,36
100
5,54
554,00

Pelo exemplo apresentado, o produto 08 é o de maior "Margem de Contribuição Total", com R$ 716,40, portanto o "carro-chefe", enquanto que o mais vendido é o 03 (5º em contribuição) e o de maior Margem unitária é o 04 (7o em contribuição). O produto de maior lucratividade (% de margem em relação ao Preço de Venda), embora não apareçam os cálculos, é o 07, com lucratividade de 42,1% que, no entanto, é o 10º na classificação de contribuição.

Para se ter uma idéia, um aumento nas vendas do produto 08 de 10% significa R$ 71,64 a mais de "Margem de Contribuição", enquanto que um aumento de 10% no produto mais vendido, o produto 03, significa R$ 38,25 a mais de Margem, e 10% no produto 07, o de maior lucratividade, significa um aumento de Margem de R$ 15,64. Se todos os produtos puderem ter aumento de vendas será ótimo, mas a "prioridade" nos esforços para incremento de vendas deve ser para os itens de maior "Margem de Contribuição Total".

Atenção, essas prioridades, no entanto, não valem quando se objetiva redução de custos, isto é, a prioridade para redução de custos não é do "carro-chefe". A prioridade para redução de custos é determinada com base no "Custo das Vendas" (Custo Variável x Quantidade vendida), como a seguir:

 

Produto
Custo
Variável
(1)
Quantidade
de Vendas
(2)
CustoVariável
Total
(3) =" (1)" x (2)
01
7,45
130
968,50
02
8,37
220
1841,40
03
5,92
250
1480,00
04
12,70
45
571,50
05
5,29
210
1110,90
06
19,74
35
690,90
07
2,53
85
215,05
10º
08
5,76
180
1036,80
09
7,45
95
707,75
10
8,36
100
836,00

Podemos verificar que uma redução, por exemplo, de 1% no custo do produto 02, o de maior Custo Variável Total significa:

Custo Atual: 8,37
Margem de Contribuição: 2,53
Margem total: 556,60

Custo com redução de 1%: 8,29
Margem de Contribuição: (10,90 - 8,29) = "2,61"
Margem total: (220 x 2,61) = "575,01"
Aumento de Margem: 18,41

Enquanto que uma redução de 1% no custo do produto 03, que é o mais vendido, significa:

Custo Atual: 5,92
Margem de Contribuição: 1,53
Margem total: 382,50

Custo com redução de 1%: 5,86
Margem de Contribuição: (7,45 - 5,86) = "1,59"
Margem total: (250 x 1,59) = "397,30"
Aumento de Margem: 14,80

E para o produto 08, o que tem maior Margem Total, e que foi o prioritário para aumento de vendas, temos:
Custo Atual: 5,76
Margem de Contribuição: 3,98
Margem total: 716,40

Custo com redução de 1%: 5,70
Margem de Contribuição: (9,74 - 5,70) = "4,04"
Margem total: (180 x 4,04) = "726,77"
Aumento de Margem: 10,37

 

Paulo César F. Montenegro
Consultor - Sebrae-SP 


Fonte: Site SEBRAE-SP

 

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