Produto "carro-chefe" da empresa

Que produto você considera como o "carro-chefe" de sua empresa? É o produto mais vendido? É o produto de maior preço de venda? Ou será o produto com maior lucratividade?

Muitas empresas consideram como seu "carro-chefe" o produto mais vendido, sem nem sequer levar em conta a lucratividade do mesmo. Principalmente aquelas que não têm uma boa determinação de custos dos produtos. Outras, que conhecem melhor seus custos, consideram como "carro-chefe" o item de maior lucratividade.

Como exemplo, vamos considerar apenas 10 produtos e determinar qual deles é o "carro-chefe". Precisamos das seguintes informações de cada um dos produtos: "Preço de Venda"; "Custo Variável"; "Quantidade de vendas". Para facilitar, vamos fazer uma tabela com estes dados.  

Pelo exemplo apresentado, o produto 08 é o de maior "Margem de Contribuição Total", com R$ 716,40, portanto o "carro-chefe", enquanto que o mais vendido é o 03 (5º em contribuição) e o de maior Margem unitária é o 04 (7o em contribuição). O produto de maior lucratividade (% de margem em relação ao Preço de Venda), embora não apareçam os cálculos, é o 07, com lucratividade de 42,1% que, no entanto, é o 10º na classificação de contribuição.

Para se ter uma idéia, um aumento nas vendas do produto 08 de 10% significa R$ 71,64 a mais de "Margem de Contribuição", enquanto que um aumento de 10% no produto mais vendido, o produto 03, significa R$ 38,25 a mais de Margem, e 10% no produto 07, o de maior lucratividade, significa um aumento de Margem de R$ 15,64. Se todos os produtos puderem ter aumento de vendas será ótimo, mas a "prioridade" nos esforços para incremento de vendas deve ser para os itens de maior "Margem de Contribuição Total".

Atenção, essas prioridades, no entanto, não valem quando se objetiva redução de custos, isto é, a prioridade para redução de custos não é do "carro-chefe". A prioridade para redução de custos é determinada com base no "Custo das Vendas" (Custo Variável x Quantidade vendida), como a seguir:

Podemos verificar que uma redução, por exemplo, de 1% no custo do produto 02, o de maior Custo Variável Total significa:

Custo Atual: 8,37
Margem de Contribuição: 2,53
Margem total: 556,60

Custo com redução de 1%: 8,29
Margem de Contribuição: (10,90 - 8,29) = "2,61"
Margem total: (220 x 2,61) = "575,01"
Aumento de Margem: 18,41

Enquanto que uma redução de 1% no custo do produto 03, que é o mais vendido, significa:

Custo Atual: 5,92
Margem de Contribuição: 1,53
Margem total: 382,50

Custo com redução de 1%: 5,86
Margem de Contribuição: (7,45 - 5,86) = "1,59"
Margem total: (250 x 1,59) = "397,30"
Aumento de Margem: 14,80

E para o produto 08, o que tem maior Margem Total, e que foi o prioritário para aumento de vendas, temos:
Custo Atual: 5,76
Margem de Contribuição: 3,98
Margem total: 716,40

Custo com redução de 1%: 5,70
Margem de Contribuição: (9,74 - 5,70) = "4,04"
Margem total: (180 x 4,04) = "726,77"
Aumento de Margem: 10,37

Paulo César F. Montenegro
Consultor - Sebrae-SP 

Fonte: Site SEBRAE-SP