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Qual o melhor preço para participar dos pregões eletrônicos?

Está cada vez mais ampliada, a seara de vendas aos órgãos públicos através do processo denominado Pregão Eletrônico. O governo determina que a maioria das compras seja realizada através desse processo, e a internet é o canal utilizado para as negociações. Para as pequenas empresas isso também é mais uma possibilidade de vendas. Mas atenção, muita atenção, pois na prática, o Pregão Eletrônico é uma espécie de leilão de preços onde quem ofertar o menor valor leva. Se você pensa em comercializar produtos ou serviços nestas condições, avalie bem o que apresentaremos e, esteja preparado para transformar isso em oportunidades de gerar resultados positivos para a empresa.

Primeiro, esteja atento às condições apresentadas pelos compradores e, principalmente, quanto às especificações dos produtos ou serviços que eles desejam comprar.

Tais especificações servem para indicar os custos que estão relacionados com estas vendas. Quanto menor for o valor de custo que sua empresa consiga atingir, melhores condições de ganho poderão ser alcançadas.

Até mesmo porque os valores dos preços ofertados pelos demais participantes estão à vista de todos, e isso facilita o entendimento da margem de ganho que se poderá obter a cada novo valor ofertado.

A despeito da margem de ganho, que é a primeira análise que deve ser feita, será preciso saber o valor do preço a ser praticado, as despesas sobre a venda - no caso os impostos, possíveis comissões de vendedores (se for o caso), despesas com a entrega e todo o custo diretamente relacionado com o item a ser comercializado. Como, por exemplo, o valor total de compra (considerando, se existir, Frete, IPI, ICMS e outros gastos para adquirir mercadorias ou matéria-prima), o custo de fabricação se o item for industrializado e todo o gasto envolvido quando se tratar da prestação de serviço. Do preço de venda, subtraindo os valores relacionados com os gastos mencionados, deve resultar um valor positivo. Nesse caso, a margem de ganho na venda, somada ao valor das margens de outras vendas conseguidas, é que contribuirá para que todas as demais despesas possam ser pagas. Não esqueça de levar em consideração um possível valor de custo financeiro, caso o prazo total de recebimento acabe provocando, em sua empresa, a necessidade de captar recursos de terceiros para "bancar" essas vendas.

Você deve decidir até quanto de margem está disposto a aceitar para atender ao comprador. Vale a análise do volume habitual de vendas em sua empresa para o caso, até mesmo, de decidir por margens menores, pois se todas as despesas já estiverem "providenciadas em caixa", essas novas vendas, através dos pregões, vêm para "engordar" um pouquinho mais o lucro. Quando do menor preço ofertado for descontado tais valores e isso resultar em saldo zero, significa vender sem margem alguma. Você precisará refletir muito se valerá a pena. Cuidado! Não se iluda com o pensamento de que se ganhar pelo menor preço terá o cliente fiel à sua empresa. Neste processo de venda é líquido e certo que sempre o menor preço vencerá a negociação.

Portanto, bons negócios!  
  
Luis Alberto F. Lobrigatti
Consultor - Sebrae-SP 


Fonte: Site SEBRAE-SP

 

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